Q01
資金繰りの壁
「仕入れ先行・売掛回収遅延で、売上があっても手元資金が尽きる」
解決の鍵
INDUSTRY MANAGEMENT FAQ
卸売業のよくあるご相談
仕入れと販売の拡大、在庫・物流の最適化、収益構造の見直し、そして次世代への承継まで。
卸売業の経営課題は、事業の成長段階によって変わります。
現在の状況に近いステージからご覧ください。
SELF CHECK
こんなお悩みはありませんか？
- 売上はあるのに資金繰りが苦しい
- 売掛金の回収や取引先の与信が不安
- 新しい仕入先やメーカーとの取引を増やしたい
- 在庫が増えて資金を圧迫している
- 物流コストが利益を圧迫している
- 価格競争で粗利率が下がっている
- FAX・電話中心の受発注業務を改善したい
- 後継者への承継や事業転換を考えている
一つでも当てはまる項目があれば、現在のステージに近いご相談をご覧ください。
STARTUP
01
創業期 よくある相談
Q02
与信管理の壁
「実績欲しさに売上を優先し、売掛金の回収不能・貸し倒れリスクに怯える」
解決の鍵
売っただけでは商売になりません。回収して初めて売上です。初期は与信限度額を厳格にし、保証ファクタリング等で守りを固めましょう。
Q03
仕入先開拓の壁
「実績がないため希望メーカーから口座が開けず、良い商品を調達できない」
解決の鍵
『買わせてほしい』ではなく『御社に代わってこの市場を開拓する』という具体的な販路提案で交渉のテーブルにつきましょう。
Q04
実績のない新規顧客ばかりで回収不安が拭えない
与信管理の壁
実績のない新規顧客ばかりで回収不安が拭えない
「売上を伸ばしたいが、新規取引先の信用力が分からず、貸倒れのリスクに怯えている。」
解決の鍵
創業期こそ厳格な与信ルールが必要です。売上欲しさに無警戒に信用を与えるのは命取りになります。初回取引の上限額設定や前払い条件、与信保険の活用など、自社を守るプロテクトを固めた上で営業を掛けましょう。
Q05
実績不足を理由にメーカーから一次代理店契約を断られる
仕入先・代理店契約の壁
実績不足を理由にメーカーから一次代理店契約を断られる
「自社の販売実績がないため、主要メーカーから直接仕入れる権利を得られない。」
解決の鍵
単に「売ります」ではなく、メーカーにとっての「未開拓市場をどう攻めるか」の戦略を提示しましょう。メーカーがアプローチできていないエリアや業界への具体的な開拓プランを見せることで、実績以上の期待値を勝ち取れます。
Q06
既存の流通網が固く商談すら組んでもらえない
新規取引口座開設の壁
既存の流通網が固く商談すら組んでもらえない
「ターゲット企業にアプローチしても、既存の仕入ルートがあるため口座開設を拒否される。」
解決の鍵
既存業者と同じ土俵で戦ってはいけません。価格以外の「即日配送」「小口対応」「周辺業務の代行」など、相手が今困っているスキマのニーズに入り込みましょう。小さな楔(くさび)を打ち込むことが口座獲得への近道です。
GROWTH
02
成長期 よくある相談
Q01
納税の壁
「急激な売上増で利益が出るも、売掛金ばかりで現金がなく税金が払えない」
解決の鍵
売掛金は『税金が払える現金』ではありません。利益に浮かれず、優遇税制や事前確定届出給与を活用し、手元にキャッシュを残す戦略を組みましょう。
Q02
在庫過多の壁
「取扱商品の増加に伴いデッドストックが増え、倉庫と資金を圧迫する」
解決の鍵
売上を追うあまり『死に金』を溜めていませんか？ 滞留在庫は早期処分し、在庫回転率（交差相殺率）を指標にした管理へ即座に切り替えましょう。
Q03
物流コスト高騰の壁
「小口配送や配送頻度の増加で物流費が膨らみ、利益が削られる」
解決の鍵
運賃を自社で呑み込むのは限界です。最低注文ロットの設定や配送料の適正転嫁、外部物流（3PL）の活用で利益構造を守りましょう。
MATURITY
03
成熟期 よくある相談
Q01
「中抜き」・直販化の壁
「メーカーの直販（D2C）やEC普及で、問屋不要論が強まる」
解決の鍵
単なる『右から左へ流す仲介』は淘汰されます。市場データの提供や販促支援など、自社を通す『付加価値』を再定義する時です。
Q02
価格競争・薄利多売の壁
「相見積もりにより粗利率が下がり、売れても儲からない」
解決の鍵
全顧客・全商品の利益率を可視化してください。薄利多売の赤字取引から撤退し、高利益なオリジナル商品（PB）へリソースを割きましょう。
Q03
アナログ業務の壁
「FAXや電話受発注が主流で業務効率が悪く、若手が定着しない」
解決の鍵
受発注の手間に人件費を奪われるのは大きな損失です。BtoB ECシステムを導入し、営業を『売る活動』に解放しましょう。
SUCCESSION
04
承継期 よくある相談
Q01
自社株評価・継承コストの壁
「長年の利益蓄積で株価が高騰し、後継者が税金を払えない」
解決の鍵
何も対策しなければ会社が税金で潰れます。事業承継税制の特例やホールディングス化を駆使し、計画的な株価コントロールを行いましょう。
Q02
個人人脈依存の壁
「社長個人の信頼関係で成り立っている大口顧客が多く、引き継げない」
解決の鍵
人脈依存から『組織での顧客管理』へ切り替える機会です。早期に後継者を伴って挨拶回りを行い、サポート体制をチーム化しましょう。
Q03
業態転換の壁
「既存の卸売だけではジリ貧だが、新規事業（小売・EC等）に社内が反発する」
解決の鍵
自社が持つ『顧客網と物流網』は最強の資産です。社内反発を避けるため、新規事業は小さな別動隊でテストマーケティングから始めましょう。
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